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亚马逊运营节奏之四:活动期(亚马逊全平台旺季或产品季节旺季 )

亚马逊运营经验 admin 6个月前 (06-10) 80次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

大家好,这一节内容我们刚才已经提前预告过了,面临的活动期或者是忘记我们应该如何去做来保证我们自己的旺季能够有效的达到我们预期的目的,那么接下来我就详细的向大家介绍一下关于活动期的内容,活动期我把它划分成两个部分,第一个部分是季节性的旺季,主要包括冬夏季新年圣诞还有复活节之类这一些简单的节日性的东西,那么这种情况我们可以根据谷歌趋势,谷歌穿着确认关键词来提前确认大体的热度的情况以及爆发期大概在什么时候通过这种热度的确定来保证我们的库存充足,也不是盲目去做,而且还有时间去做提前性的准备。举个最简单的例子,一些冬季类的产品保暖性的产品,我们可以通过关键词的提前确认,来确认到底爆发点是从10月份开始还是11月份开始,还是到12月份就有,那么它这半爆发时间会持续多长时间?大概持续一个月两个月还是只有几天?

然后我们还可以借助一些对应的其他的词作一个参考组,那么这个产品它大体的市场容量或者是爆发点,它能够达到的量是多少?这些是关于数据上的处理,我们可以通过这些数据上的处理,或者是一些趋势关键词上的考察来确定我们这款产品会有什么时候爆能爆到什么程度,这是关于季节性旺季。好,接下来是亚马逊的平台,忘记每年的7月11月12月,这是我们大家已经明确的绝对的旺季,因为亚马逊会在这段时间里做活动,给每个listing补充绝大部分的流量,甚至亚马逊会他自己花费大资本总部借来很多很多的流量,那么这个时候我们只需要顺势而为,去顺着亚马逊整体的趋势去做,那么我们这些很多都是明确的,包括prime黑五以及圣诞节这部分都是我们已经明确的可以知道的时间点,那么其实我们这些时间点,我们只需要对产品一些全年类的产品没有明显季节性的产品做出对应的铺货备货准备,尤其是建议在10月份之前我们就已经提前把货备好吧,发往亚马逊仓库了,因为在亚马逊的10月份11月份期间,你的货甚至有可能在运门仓库门口停留一个星期甚至十天以上,所以说提前备货,备好货防止自己再进入旺季的时候还在物流期,这其实是一个非常让人不爽的情况,因为你我们明明有东西可以卖,但只是一直摆不到架上,这种情况其实是一个让人很尴尬的,所以一定要提前做出准备,那么如何对我们的listing就运营端来看如何去做出准备,除了单纯的提前备货以外,我们还可以做出以下的一些操作,一listing充分优化换上相应类似节日气氛的图片,或者是在listing里面适当的埋藏一些关于节日气氛的语句,然后包括自己关键词去做出对应的调整,还有之前讲到的对评论作出及时的优化,把差评该清理清理,该覆盖覆盖该往下压往下压,把适当我们想要的好评以及对这个产品详细地介绍,该往上点往上点,该往上提往上提,把这些部分做的比较详细,我们做得越细准备的越充分,那我们迎来的旺季带来的效果就会越明显第二部分是提前宣传我们可以在活动或者是我们将要做活动之前的一段时间,提前在一些平台或者是一些社交平台上做出一定的推广,比如说FB主页,twitter主页以及YouTube我们可以提前做好说我们这个产品即将迎来活动期,折扣将达到多少,你可以用多低的价钱买到一个你心仪的产品!

这些活动可能有些卖家说我们的品牌不是大品牌,我们的产品也不是知名产品,做这些有什么意义,我只能说做这些意义了胜于无做一定比不做强这部分投入其实是很少的,但是做来的话我们会引来一部分相对比较踏实的顾客和他们感兴趣的顾客,有只要有这些新的资源,我们有这样的收益,我们何乐而不为?所以说这些宣传或多或少我们都可以适当做一点,做总比不做强好,接下来就是提前预热,提前预热是说我们在做活动之前,listing要做出一定量的准备的越充分越好,那么这份预热要做什么,除了单纯的测评抬升排名提高转化率,那么还可以做一些小小折扣的活动,比如说站外在内都可以做一些小折扣的活动,小折扣的打折之类,还有做一些相互捆绑的变体之类的情况,把自己的产品的权重拉得高一点!

一个自己产品最好的面貌去迎接整个旺季,那么我们都说了产品在活动内怎么做,那么这个部分是我们应该在什么情况下不要上产品,不是说每个产品上的活动都会达到很好的效果,我们经常会发现有一些产品上了活动,但是几乎没有什么销量,还有或者就是跟平常销量没有什么差别,那么这种情况就会浪费掉活动那部分投入,甚至折扣出去了之后还会降低我们的毛利率,那么这种情况下会怎么办?你下午大概会对什么产品我们不适合上做出大概一个大体的划分,第一个排名过于靠后,排名过于靠后,在我这里看,不要直接上,我们做出前期的预热准备,无论是站内站外测评这些操作做足了把排名拉起来我们再去对应的做更大幅度的活动,因为你排名靠后,你做活动其实是没有什么效果的,你的流量点其实本来就不多,然后你的排名还靠后,那么购买力也不强,这样的话多方因素联合导致联合以想下你会发现你的这次活动效果几乎是没有什么明显的效果,达不到你心里的最基本预期!

然后第二就是反季节产品不要硬着上活动,我们现实生活中会遇到冬季卖衬衫夏季卖羽绒服的这种情况,那么在亚马逊平台上其实这种情况并不是适用,因为亚马逊是一个比较想就时效性的产品,需要了我才会去买,不会做提前性的准备,所以这种反季节的产品我建议不要上我们夏季就做夏季的产品,冬季就做冬季的产品,圣诞就做圣诞的过年就做过年的,没有必要为了不同而不同第三点就说评论情况再评论情况较差的情况下一定要做好准备,如果我们的评论星级较低还有几个差评顶在第一页或者是被人恶意点上来一些不好的评论,那么这些评论一定要处理掉,我们再去做对应的活动,因为买家购买的时候他是会看你的评论的,如果你的品种质量不高,会拉低自己的转化,那么这部分活动做了不如不做,本来流量就已经额外多了,转化率还低,那么你的listing的权重会不停的下降,因为我们之前已经讲了listing权重对你的listing寿命至关重要转化为王,如果你转化很低,那么他会不会停的剥削你的流量分给更好的表现更好的产品,那么你就会陷入一个越玩越差的情况!第四点是不要盲目的去降价格,也不要盲目的去上活动之前我们就讲了连续性的活动可能会撑死这个产品,而不是说会对这个产品有一个相对比较好的抬升!还有就是在活动期间价格其实是一个非常重要的参考幅度,因为价格我们其实也心里面做过秒杀的朋友都知道你每次做秒杀他都会控制!

一个价格你只能低不能高,当你在三个月之内的最低价达到了一定值,那么你就无法达到自己想要的价格只会越来越低,没有办法越来越高,所以说调整价格的时候一定要谨慎,在有理有据的情况下我确定要调再去调,而且价格的话这样调整价格一定要遵循刚才那个原则19.99和26.99还有10.99和9.9这样的差别其实是很明显的,如果你折扣折下一个档次就会给你更好的帮助,接下来就是说在活动期间我们应该怎么做这个部分我们可以慢慢聊,聊一点多一点,然后我也可以把我的一些我自己以前经历过的实操过的干货向大家更多的分享一下,第一个部分互相搭配,因为在我这里看来站内站外互相搭配用站外去辅助站内站外台上的排名,以后站内的效果会更好,站内台城排名以后还有整个体的反馈相对比较好之后你的站外的效果也会对应的抬升,两者相互帮助相互扶持会比单纯的零零散散的活动要好的很多,所以说有节奏有规律的活动很重要,那么如何有节奏有规律互相搭配,让他们两个互为助力,而不是说单纯的一个就是一个五个指头,不如握成一个拳头,孤军奋战一定是不如整集团军去作战的效果好!然后另外一种互相搭配的效果就是站内产品互相搭配,我们每个卖家都不止卖一款产品,可能有互相搭配的产品,甚至有互相补足的产品,那么在这种情况下互相搭配好做活动做了简单的捆绑促销,捆绑之后可以把这部分的流量额外的流量引向自己的另外一个listing!

我们一定要做到把自己的额外的流量引进来我们这个产品页面之后,让他在我们的店铺里多转几圈,再出去,最大程度的提升我们自己店铺的流量,以及各个产品的曝光全情况。至于转化率我们可以通过多种方法来提升,那么我们能做的就是说让这部分流量能达到它更高的价值,就是站内产品互相搭配,我是觉得这两种做法可以让我们推起来更简单,而且活动效果更明显,因为活动不简简单单是一个产品,而是多个产品多个站内站外多种活动互相搭配,互为助力就互相踩,互相借力这样子的话能达到足够高的层次,接下来是及时跟进,我们每次活动都要及时跟进定好具体的情况,然后随时去做相对应的调整,为什么这么说?因为亚马逊它的秒杀活动我们是可以做出对应的调整的,包括库存价格这些都是可控的,那么我们可以通过一些操作的方式来做出对应的调整。第二点其实跟第三点是相互补充的,及时跟进和心理作用都是相互补充的,及时跟进我们每个销售做秒杀或者是做活动的时候,尤其是秒杀活动,一定要看好了,就算是反时差我们要半夜去看也其实要看好了,因为你看与不看去做动作和不做动作差距还是挺明显的,你不看可能一晚上只出20单,但是如果看了可能就会达到50甚至更多,所以说我觉得不是说我们熬个夜通个夜班很累就是能够弥补的,所以说我们在旺季的时候那一点是应该的,我们应该去做一些累一点的事情,毕竟等了一年就为了等这几天没有必要因为一些简单的问其他的问题而忽视了这两天的作用,这两天甚至能带来你几个月的销量盯好情况具体调整包括什么内容,第一点,价格上的调整,你的竞争对手也有可能跟你同时在做秒杀,那么这时候的价格就非常让人值得深思,你到底是比他高比他低还是跟他一样这就是一个就要做详细去做考量的一般来说我们只会比竞争对手低一点点,比如说它是19.99,那我就是16.5!

我不会比他低太多只比它低一点,因为低得多了就会引发他的敏感,让他来去做出对应的调整,那么大家就会陷入一个恶性竞争,互相拉低价钱,搞得大家最后谁都没钱赚谁都做不了,所以只要比他低一点点就可以了,价钱一样的话,如果你的产品质量比他好,listing质量也比他好,那么你跟他一样的价钱都OK没有问题但是建议不要比它高,因为比他高的话会因为这个价格问题让他从你这里分来一部分产品,还有做活动期间一定要做好准备,因为广告给你接入新的流量点,很多广告位置他是可以看到是在做秒杀或者价钱是有一个明显的变化,那么消费者是会通过这些变化来感觉到你的产品再怎么样,那么通过这种情况你就可以引来更多的流量或者是把这次活动办得更好,心理作用其实很简单,就我们考量到我们其实做电商我们没有直接跟消费者面对面的沟通,那么我们去揣测他的心理就很重要!

了消费者在买这个产品它到底是怎么想的,我们可以设身处地的去换位思考一下,如果我是顾客我要买这个东西,那我会怎么做?你想象一下如果我自己搜索这个关键词进入listing,然后看到的这些东西,你从一个第三者的角度不是看单纯看自己的产品的角度进入这个页面,你会怎么样情况下才会买到我自己的产品,还有就是在或做活动的时候,经过我们多次实验,在我们看来当秒杀的进度条达到了一定量在我们估计大概75%到85%之间这部分它的转化率和购买率和下单的率其实是最高的,那么我们可以通过人工干预的情况让进度条一直保持在这个进度给消费者造成一种产品很热门,然后买的人很多再不买就马上就要买了的假象,在这种假象的支持下,因为人都是有从众心理的,别人觉得可以,那么我觉得他应该也还可以别人都买了,我应该也是要买这个产品的!

这样子在从众心理的干扰下,那么它就会大概的去购买你的产品,当下了单之后我们就算完成了第一步随后的就是我们后续的客服和产品质量的问题了,那么我们只要完成了第一步让他买到我们的产品就算是一个小阶段的成功了,这是心理作用。所以说心理作用其实不光这一点,还有其他的部分包括广告位置揣测顾客的心理顾客的心理,包括多种一种即兴,其实可以向大家透露一点相对比较干的干货就是顾客其实在我们分为它会划分成两个部分,一个是冲动型的购买,一个是比较脾气比较缓的就是平静型的购买顾客深思熟虑型的,那么这两种顾客他会有对应不同的购买力,那么冲动型就是我今天想起来我要买个东西,我上来搜索关键词第一页随便看两条我就买了,那么这种情况下关键词第一页或者是某些位置的产品它就会有极大的优势,那么这部分冲动型的顾客可能占比比较多,60到70,但是还有一部分顾客我不能忘记就是这种深思熟虑型的。

还有很大一部分女生其实就是这个样子的,我买一个东西我要看很久,我要这样看一看,要看一下我第一页可以点到很靠后,那么我们能做的就是广告位置可以这样调整,或者是我们listing对应的去做出位置调整,既能够掌握到这些冲动型消费的顾客,也能够顺便兼顾一下那些不是特别冲动,但是就深思熟虑的顾客,让他们无论是哪种顾客在看到某些页面的时候都可以多次看到我们,所以说这是额外的一点,算是给大家分享的东西,也是心理作用的一部分。

那么我们回归正题,关于活动期间在进度条读完的时候,读之前我们可以想办法自己去加购物车,当达到一定量的时候我们可以通过调整库存来让它维持在一个相对比较平衡的进度条,那么这样子的话你的秒杀效果会远远高于不管不顾,效果好的好多少,我们试过效果最好的时候可以达到50%以上,额外的订单量,甚至更多干预一定要远远大于让它随随波逐流的。然后最后一点就是关于后续维护我们之前讲过了你的额外的流量导入了太多,还有一些其他的旺盛的活动牌拉得很高的排名你的listing可能并不是匹配排名如果这个排名很高或者是猛的出单了之后,一定要注意后续的维护包括哪些第一个流频率来了很多的订单的流频率会被拉得很低浏频率低的话,亚马逊可能会认为这个产品给顾客的体验不是很好,然后第二点就是退货率,大规模的销量之后,后续你的销量降低之后也会迎来一个相对比较上涨的退货率,那么退货率要处理,然后其次就是差评,在有退货率以及有问题的情况下,那么他就会给你引来很多差评,那么这部分差评你要及时去做好评论的储备,在差评来的时候能解决到,差评就解决不掉,那么用对应储备的评论去覆盖掉,保证自己一个listing已有一个相对比较健康的值,至于刷多少看具体的量,但是有一个大体的数字你可以说是什么我的定义是一黑顶部分就是来一个差评,你起码要4到5个好评可能才能弥补差评带来的效果!

所以说能解决掉差评其实是最好的,市面上有很多解决差评东西大家可以去尝试,但不要盲目迷信,这是关于后续维护,还有一点,做完活动之后我们销量是会下降,或者是过完11月12月之后到一二月的时候会陷入一个相对平稳的季节,这时候很多卖家会去做新年准备的普货,因为工厂要放假,所以他开不了单备不了货,但是我建议这个时期一定要考察清楚这部分的备货的量是多是少,如果被了那么你未来年的3月份甚至到6月份这几个月你都只会沉迷在清库存清货解决自己库存压力的情况下,而不是有更多的精力去做开发新的产品或者是做新的产品的推广,所以说年前的备货一定要谨慎,一定要观察细致之后再去做备货,因为你旺季的排名,旺季的销量并不代表将来你的销量将来的销量大概率是一个向下的趋势,那么你的备货一定要控制好是一个大体向下的趋势备货而不是盲目的相信自己的listing能够坚持半年以上的爆款,这就是我最后的忠告,基本上这次活动的内容已经向大家分享的差不多了,那么我们的课程也可以告一段落,谢谢!


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