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了解您的亚马逊客户的完整指南

亚马逊运营经验 大佬说亚马逊 1年前 (2019-07-25) 252次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

这篇文章是关于亚马逊卖家如何使用数字媒体来确定其目标客户及其人口统计数据,建立受众群体并扩大其覆盖范围的。

本质上,这是了解您的亚马逊客户的指南。 

亚马逊为卖家提供了一个了不起的平台,使他们可以赚大钱并享有自由生活。但是,现在在亚马逊上销售比以往任何时候都更具竞争力-今后可能会变得更加困难。

亚马逊卖家,尤其是那些出售自有品牌商品的卖家,可以通过牢固地掌握营销来在竞争者中占优势。营销最重要的方面可能是客户研究-了解客户。 

了解您的亚马逊客户的完整指南

谁是您的客户?

首先,让我们开始做基础…您的客户是谁?他们有什么问题?您如何解决他们的问题?

明确这些问题是营销最重要的方面。

这些问题的答案共同构成了您的价值主张。价值主张是您的品牌为您的目标客户提供的总收益。

  • 您提供什么以及如何提供
  • 客户与您的产品相关的优势(节省成本,节省时间,看起来更好等)
  • 您的报价与市场上其他一切的差异(包括不做任何事情,这始终是默认设置)

忘记Facebook(暂时),忘记电子邮件自动回复。您需要首先获得第一件事。

数字技术应帮助您进一步了解客户是谁,他们的问题是什么,并帮助您更有效地解决它。如果不考虑这些最重要的事情,那么除了绒毛。

在亚马逊上找到您的目标客户

没有客户,您就没有生意。非常清楚客户是谁,他们有什么问题以及您的产品如何解决他们的问题至关重要。

那么,如何确定您的客户是谁?您可能有一些想法要开始。也许您的产品适合男性或女性?还是某个年龄段的人?他们喜欢做什么活动?

首先写下您的最佳客户是谁。遇到真正问题的客户比其他任何人都可以解决您的问题。这个人是什么样的人?

列出客户特征,例如:

  • 男女不限
  • 年龄阶层
  • 收入水平
  • 居住地
  • 占用
  • 兴趣爱好

花一些时间来创建此人的图像。使它们真实。

此时,此练习只是为您认为客户的情况创建一个假设。因此,不必担心是否需要做一些猜测。它的目的是提供指导,而不是限制。

话虽这么说,重要的是不要试图向所有人推销。您必须做出一些艰难的决定。你不能让所有人开心。

通过尝试取悦所有人,您将降低目标客户的价值主张。考虑一下从您的产品中获得最大收益的个人。这些人将愿意支付更多的费用,以后将减少麻烦。

尝试使这个人(和与他们非常相似的人)感到高兴。

练习创建目标客户的形象将有助于您做出更好的业务决策。听起来很老套,实际上给目标客户(或客户头像)一个名字可能会很有帮助。它使头像更加具体。

客户原型示例

健美健身补品公司的客户原型示例可能是这样的:

了解您的亚马逊客户的完整指南

吉米·布夫(Jimmy Buff)是来自佛罗里达塔拉哈西(Tallahassee)的24岁男性。他目前从事零售业务,最近刚从FSU毕业,获得了工商管理学位。他对健美运动感兴趣,尝试各种饮食(Keto,Pale等),嘻哈音乐和家庭音乐。他每天在健身房花费数小时,而大多数周末则去俱乐部。他想增加肌肉,减少一些脂肪。他在维持能量水平方面有问题。目前可以通过使用大量咖啡因解决该问题,但正在寻求副作用更少的产品。

您未来的决策应以如何为目标客户提供服务为指导。

  • 新产品是否可以帮助解决目标客户的问题?
  • 您的内容,品牌,包装等如何与目标客户交流?
  • 您的广告是否触发目标客户的回应?

您可以下载并填写以下更详细的工作表,以确定目标客户是谁。

让您的顾客坐在餐桌旁

在每次亚马逊总部会议上,杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)坐在桌子的头上,桌子上有一张空椅子。营销主管,开发向导和运营专家都在那里。在他们旁边是没有人坐在椅子上的椅子。那把空椅子代表了顾客的利益。在一天结束时,为客户提供实际席位可让Amazon.com专注于他们为谁服务。 

“我已经在亚马逊上做得不错,而没有胡说八道。我为什么要浪费我的宝贵时间来想象?”

如果您正在阅读本文,那么您已经在亚马逊上出售的机会很大。您从未做过这样的事情,而且您做得很好。那么,为什么还要打扰呢?

有没有听说过在企业中工作与在企业中工作之间的区别?

工作你的业务开展日常 完成订单,回答客户问题等任务。

工作您的业务,而不是执行过程,是创造的过程,运筹帷幄,规划未来。迈克尔·格伯(Michael Gerber)在《重新审视电子神话》一书中指出,随着企业的成长和成熟,企业家应该花越来越多的时间从事其业务。

通过创建客户原型并阐明您的价值主张,您可以调整业务概念。

您可以像往常一样继续进行并创建平均结果。但是,如果您想真正做到卓越,就必须脱颖而出。您必须比其他任何人都更好地为真正的客户解决实际问题。

花一些时间来创建清晰的客户形象和提供的解决方案是创建在人群中脱颖而出的品牌的重要组成部分。

面向亚马逊卖家的客户研究技术

除了想像力之外,您还可以通过其他一些切实的方法来了解客户。

赞助产品搜索字词报告

例如,您可以使用Amazon的原生“赞助产品”广告来查看点击您的广告并购买您的产品的人的确切用语。用来触发产品购买的实际语言可为您提供宝贵的见解,以帮助您调整营销(或加倍下调)。

为了获得更高的点击率,您需要确保在商品标题中包含促成销售的搜索词。

为了获得更高的转化率,您需要确保在整个列表中都使用这些术语。

对于不会导致销售的条款,请考虑将其关闭。

这个怎么做?

找出来

  • 登录 到卖方中心,然后单击报告
  • 导航到“报告”标签
  • 在下拉菜单中,点击广告报告
  • 选择搜索字词报告 
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  • 请求报告,然后在生成报告后单击下载
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  • 在Excel或Google表格中打开报告。
    • 对于Google表格:
      • 新建> Google表格
      • 文件>导入>上传
      • 从您的计算机中选择下载的文件(txt或 CSV
      • 对于导入位置,选择“在以下位置替换数据  细胞。”
  • 按ACoS排序(效果最佳的搜索词是销售额高,广告费用低,ACoS低的搜索)。
    • 第一行加粗并冻结(“视图”>“冻结”>“ 1行”),以方便阅读
    • 单击ACoS列(M),然后导航到“数据”选项卡并单击“打开过滤器”
    • 然后单击ACoS单元格右侧的下拉列表,并按A> Z排序(您可以取消选中0.00%以排除没有销售的搜索词)。 
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现在,您可以查看哪些搜索字词以最低的广告费用促成了销售。这些可能是您最赚钱的关键字。

但是请记住,您拥有的数据越多,见解就越可靠。一个好的基准是1,000次展示,10次点击和3次销售。低于此值的数据可能不够可靠,无法做出像替换产品标题这样的决定。

您可以使用电子表格进行操作,仅包含数据高于这些阈值的搜索词。

此处的目的是在购买产品之前找到客户使用的搜索词。因此,您可以确保内容是根据客户的实际购买习惯量身定制的。

使用Amazon买家数据和Facebook广告了解您的客户统计数据

如果您一直在亚马逊上销售商品,那么您将拥有宝贵的数据来源来了解您的客户。

人们过去从您那里购买商品是因为他们在您的产品中发现了价值。这些过去的客户很可能代表您理想的目标客户。

您可以使用亚马逊提供的买家数据来了解您的客户是谁,做出营销决策,增加与您过去的客户相似的人们对您品牌的认识,并获得更多的客户。

但是要小心。亚马逊不会轻易吸引您对其客户进行营销。

亚马逊为卖家提供什么样的买家数据?

  • 买家名称
  • 收件人姓名
  • 收货地址

您可以使用此数据来创建“自定义受众”并收集受众见解。

使用“自定义受众”,您可以上传过去客户的姓名和地址,Facebook会将其与Facebook个人资料进行匹配。然后,您可以通过广告定位这些人。

借助“受众见解”功能,您可以了解许多有关客户的信息(年龄,性别,生活方式,人际关系状态,职业等)。

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您可以使用这些数据来检验关于目标客户是谁的假设。来自Audience Insights的受众特征和数据与您填写的客户原型的匹配程度如何?这将告诉您有关客户的假设与实际情况的接近程度。

有关使用Amazon买家数据创建Facebook受众的分步指南,请参阅我们的流量指南中的本章

使用Amazon产品评论了解您的客户

还有更多工作– 密集但潜在价值很高的过程正在浏览您的产品评论,单击评论者个人资料,并查看您的客户对其他种类的产品感兴趣。

这可以让您更好地了解他们的购买习惯,兴趣爱好,并让他们了解他们所面临的问题,以便更好地改善他们的生活。

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如果您转到“客户评论”,请单击评论者的姓名(如红色箭头所示,可以在下面的蓝色中看到)。

这将调出特定审稿人的公开资料。

从那里您可以看到他们留下的其他评论。以及愿望Listing和礼物想法。这样可以更好地表明他们的购买习惯,人口统计和兴趣。

亚马逊卖家进行客户研究的两种其他方式

客户研究调查

如果您有电子邮件列表,则可以使用Google表单Survey Monkey等工具发送调查。包括来自客户原型练习的一些最重要的问题(人口统计,主要问题,他们想要的其他产品,等等)。

客户支持团队的见解

如果您有定期处理客户支持的员工/助理,他们可能会对客户的共同特征有独特的见解。

亚马逊客户研究:摘要

大多数卖家对谁是他们的顾客一无所知 是, 或他们的Amazon客户人口统计数据。

许多人可以摆脱困境,因为亚马逊实际上向他们发送了客户。但是,加深对客户的了解将有助于亚马逊卖家将他们的业务提升到一个新的水平。

在本文中,我们介绍了几种针对亚马逊卖家进行客户调查的方法,包括。

  • 客户原型练习
  • 搜索字词报告分析
  • 产品评论分析

利用这些技术将帮助您更多地了解您的客户是谁,是什么让他们打勾,以及他们需要什么。这样您就可以更好地为他们服务,并吸引更多像他们这样的人来购买您的产品。


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