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亚马逊运营节奏之三:稳定期(产品已完成初步推广 )

亚马逊运营经验 admin 6个月前 (06-09) 51次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

大家好,现在进入下一节内容,这节内容是我之前对产品寿命进行划分的里面的第三个部分,成熟期,我对成熟期的定义大概分三种,它们并不是说都一定要包含这三种,主要包含一种基本上就算是一个成熟期的产品了,第一种就是排名达到了大类目相对比较靠前的位置,这个位置根据你自己的产品的市场容量去具体做详细的界定,大体的话一些比较热门的产品大概要排到前510些相对比较偏门量不是很大的产品,只要达到排名大概大类目的一两千就基本上达到要求了,到这种情况下连续一周或者两周之内大概能稳定在这个排名,而且稳定的出单基本上不受影响,库存充足的情况下,那么这种情况其实已经算是一款成熟的产品了,已经脱离了成长期,那么这款比相对算是我们成功把它推起来了。然后第二种就是经历过季节性旺季或者平台旺季季节性旺季之前我们也讲过就是冬夏季以及一些季节还有一些节日的东西,然后全品牌旺季就是我们常见的亚马逊的三个重点的时间点,只要经历过这些旺季的洗礼,那么这个产品也算是达到了一个相对比较成熟的情况。第三点是有一个足够的销售时间的积累,这种情况的定位相当于什么?就是我们一款产品我们费了力气去推他了,但是没有达到一个我们心里的预期,但是时间的积累已经差不多足够了,我们已经用了半年或者更多的时间去做了推广,它的排名也有销量也有但是不尽如人意,但是这种情况已经脱离了新品奖励期甚至已经达到了一个算是比较老的listing了,那么他也是被迫的已经成为了一款成熟产品,那么成熟产品它会有自己的新的一些比较注意的点,跟新品期或者是成长期它有一些不同的地方,那么接下来我们只讲这些不同的地方大概都是什么内容?在我看来成熟期需要注意的第一个内容就是库存,因为任何一款产品其实它的库存在我看来是最关键的,而且一个运营考验他运营的能力也是考验他对库存本身的把握,库存在我看来宁肯断货也不要压货,尤其是中小卖家对于大卖来说它压货是可以接受的,但是中小卖家他的资金风险的抗压能力不足,如果出现一批货货量的或资金链断流,那么会出现一个很严重的问题,因为亚马逊它是一个考验资金流的,如果我们资金流一直是比较健康的流转,那么我们就能一直往大做,如果资金流出现转成货反而压在仓库里压着不动,没有新的资金流接入,那么我们其实后续的工作很难展开,所以说库存方面要小心谨慎,在我这里看来有一个比较容易规避的方法,最简单的方法就是少量多次被或无论是空运还是海运,分多次把同样的一批货分多次配过去,这样的话容错率会高一点,甚至可以借助一些海外仓的途径,那么让这批货的风险不停的去降低,保证我们能够及时的把货抽转出来!当然有很多卖家又会有一个疑问了,我每次下订单的时候我肯定不能下少量订单,我要下大量订单,但是这部分订单你可以逐渐的提,也好过把所有的钱或者是货压在仓库,在供应商那里我觉得要比压在仓库那里要轻松很多,至少供应商那里还有办法周转,但是仓库就不一定有办法在周转,而且这部分周转是额外的费用!

是库存方面的问题,所以一定要希望各位卖家能够谨慎的去对待,不要因为自己的产品是爆款而盲目的去做普货或者去做备货。第二点是产品寿命,因为一款产品在经历了大概六个月到一年甚至以上两三年的销售之后,他自然而然可能会达到一个产品的寿命寿命的一个极限,尤其是现在的一些电子产品或者是一些新概念的技术类的产品。当然亚马逊平台上有寿命长的产品方有,但是都是一些比较老的品类的产品,比如说我们常见的老式的插排,老式的插座,还有一些水杯运动背包服装类的这些东西都是一些寿命非常长的产品,这种产品其实不在我们今天的内容之列,我们今天主要讲的一些快消品以及电子类产品或者是一些新的概念类的技术性的技术性的产品,这部分的产品会随着现在技术的变革以及一些新的方案的出现,被迫或者是主动的寿命的极限,那么我们作为销售要及时去注意市场上是否出现替代性或者更代性的产品,至于什么是替代性什么事更代性,我们随后马上就会讲到,那么及时考察这些产品会对我们本身的listing或者我们自己卖的东西是否会有影响,然后其次就是开发部门同样也要去注意,除了运营端开发端一定要及时跟供应商或者是方案厂去做对接,是否有新的方案或者是新的功能出现做出对应的调整和更新!

换代这一步块,那么你就快在人前提早一点完成产品的更新换代,抢在他们的前面去站新的市场拿新的销量,而不是说这部分落于人后,那么你就会抱着一个成就的listing销量只会日渐下降,然后看着别人新产品卖得非常好,然后痛苦地反思自己当初为什么不动作快一点,所以说产品寿命其实是一个比较关键的。然后第三点就是竞争对手,其实亚马逊上我们都知道有很多中国卖家,也有很多国外的卖家,因为因为人三六九等有很多种类,我们不能保证每个人都像我们现在这样,它都像我们自己一样踏踏实实在做生意,那么一定会有竞争对手他出于一些恶意的心理去想办法去捣乱,你想一个成熟的产品在一个关键词下面大家都相对比较稳定,因为跟你同时上市的一些产品基本上大家都已经达到了相对的体谅,那么在这种情况下想要增加销量或者是想要额外有新的流量之类的东西,除了活动是让自己的竞争对手出问题,所以说这部分我们就算不去做也要去提防我们其实没有必要去做恶意的竞争者,因为市场很大,我们不一定能全部吃下来,互相协助互相支持才是亚马逊一个良好发展的路程,但是我们一定要提防就是他们的一些行为动作可能会影响到自己的listing严重甚至到店铺,那么我们能做的准备是什么,把你的产品的一些采购发票认证,还有一些其他的东西提前做好准备,那么在出现问题的第一时间就能及时上传这些材料去找亚马逊申诉,然后把自己的listing或者是店铺之类的东西追回,然后能够让断货或者是listing消失的时间越短,那么对我们的影响就越小不是说我们出了问题之后才去临时找这些材料,这时候已经来不及了产品断货一天或者是消失一天,我们可以接受两天也可以接受,如果是一周基本上就已经会产生不可挽回的影响,甚至如果是一周以上这个产品基本上前期大半的推广都已经白费掉了,所以说这一点一定要特别的注意!

下一个就是关于listing质量,listing质量的话是会受几部分影响,包括浏频率客诉率退货率以及评论的星级内容等等,这些会关系到你listing在亚马逊看来是一个向上的趋势还是一个向下的趋势,这部分是我们可以去做对应的调整以及去优化的。那么如果保持一个老的listing影逐渐向上,那么还可能出现什么老树新花的情况,可以在迎接第二次它的爆发性。接下来我们就讲一下刚才我说到的第二点关于产品更新迭代的情况,在我这里来把它会分成两个部分,一个是产品更新它的定义旧瓶新水他其实对原来的产品并没有做出特别大的改变,但是对用户体验以及交互性或者是功能上做出一定的升级,然后比如说连接速度更快,使用效果更好,以及说是比如说拍照更清晰这种简单的体验上的交互性上的东西,那么这种情况下大部分都是新的方案或者是新的技术来取代一些旧的模块和方案,那么这种情况下会出现比较严重对lisgting冲击,因为它其实你的产品是一个同一个定位,甚至是同一个市场同一个价格,那么他的技术比你先进价格比你低甚至是体验比你好,那么你的listing一定会受到冲击,只是这个冲击取决于他们自己的推广,当他们的历史性发展迅猛的时候,你一定会受到相对比较严重的干扰,当你有一天起来发现自己的立体销量下降了而没有其他原因,那么就看市场上是否出现了新的产品,所以这部分一定要盯紧。然后另外一种是功能性的代替,我说的是精品就是新瓶旧水的一个定义,其实它们的功能本身都是很界定大家都是杯子只是我做了少量的延伸,可能我这个杯子可以放在自行车上,他长得样子不一样,更大了跟小了这种简单的结构性的变动或者是一些新的产品附带了这样的功能,这部分功能的话对一些比较质量高的listing它的冲击量算是比较小的,因为顾客他选择同一种功能,在体验相近的情况下,它会对老的listing其实信赖程度会相对高一点在新产品没有出现跨时代的那种更新之前,其实我们不用在这方面担心特别多,但是依然要随时做出跟进和产品的更新,网址有新的东西来取代我们的位置,这是关于产品更新这部分是运营部门和开发部门其实要携手联合去做的一个事情。下面是刚才讲到的第四点,关于listing质量的话我大概定了画了四个内容,其实还有更多但是量非常大,我们其实挑四个比较重点的内容出来讲,第一个就是退货率如果过高超过百分之十几会被亚马逊发小红旗警告甚至直接关闭你的listing。

那么退货率出现高的情况有两种,第一种是以产品本身那一批货的品控出现了严重的质量问题,第二种就是如果涉及到一些云端或者是在线类的产品,那么你的APP可能会出现了问题,那么体验会比较差。然后第三种就是你活动过后包括旺季活动以及你季节性活动过后,那么你大规模的销量之后背后一定会隐藏着一定量的退货率,在你的销量下降的情况下,那么你的退货率上升两条一条向下的线一条向上的线相交的那个点,你类似listing爆发的点,所以这部分一定要注意如果退货率过高的话做出对应的调整。第二点是浏频率,浏频率的话其实就是一个亚马逊它规则的问题浏频率过高,远远超出了你这个产品应该有的浏频率,会被视为操纵评论最基础浅浅而易见的情况就是被删屏之前一段时间大家也见多了这种被商品的情况,这种情况下需要我们对应自己的测评资源做出对应的调整,控制自己的浏屏率,这一部分是可控的,只要大家对应去做,注意就可以了。第三个部分是投诉率,投诉率其实跟退货率相接近,只是它会被更体现,因为我们的买家是可以在前台或者后台向亚马逊投诉这个产品有问题的,我们很多产品被关或者是被暂停或者被下架,其实很多都是因为投诉,那么投诉的话很多都是因为操作的复杂程度就是他的接受程度以及产品的质量本身而导致的,这部分是我们需要对品质以及这部分的使用功能上做出一个提前的准备,甚至对listing或者是我们的说明书做出相对应的详细的调整,尽量减少顾客会遇到这方面的问题。第四点是评论星级内容评论星级的内容里面其实是会亚马逊A9算法它会抓取评论内容的一部分,所以评论的内容很关键,之前我们也提到评论内容一定要真情实感,而且最好是评论内容侧面展示我们自己的产品的好,如果可以做出一定程度的对比蹭一下大牌也可以举个简单的例子,比如说我们都是做充电宝,那么你可以在评论里说我们自己写的评论就是你可以在说我买了两款充电宝,一款是我的,一款是别人的,我觉得这款更好一点,那么这款这样就相当于蹭到了别人那款大牌的流量这样子的话暗示一定程度上的测流量效果明不明显是看具体情况的,但是我觉得这样的做法是符合相对符合亚马逊A9算法的关键词抓取的部分,然后另外一个更重要的就是评论的星级一定要维持好维持在一个整体相对向上的心,即如果你的星级会低于市场平均星级,那么相当于listing的门脸都没有了,因为我们自己无论是买店买东西现实中的买东西上门店一个店铺或者是一个是商户它的门脸最重要那么一次性的评分星级还有图片其实就是一个门练,尤其是星级,他直接的取决于顾客是否会第一时间对你这个产品感兴趣,所以说星级一定要维护好接下来其实就是关于库存部分库存部分其实第一点讲了我其实应该在第一点讲,但是他其实相对于刚才那两点可控性更强,风险承担能力更高,所以没有必要着急的直接拿出来讲,所以就放在这里来讲,因为库存其实是这样!

的,因为库存我们是可控的,我们包括我们的下订单以及我们通过调整物流就可以去对应的库存库存量去进行调整,那么我这里有一些建议,大家可以考虑一下老产品或者成熟的产品,除了确定即将到来的旺季,其它的备货都是建议少量多次,那么旺季我们可以提前备1到2个月甚至2.5个月左右的货,因为你要考虑到旺季过后会出现一定的情况下的下降,那么千万不要所有的都以旺季来备货!然后其次情况是如果我们包装不是很夸张的大,在适中的情况下,多种物流以及仓库仓储方式结合叫风险均摊,毕竟鸡蛋都不能放在一个篮子里,我的建议是主要是海运,然后通过海运去发自己的多次的量,然后再出现断货无风险的前提下去配合空运以及海外仓去及时的调配,在短时间内可以调配货,已经出现断货的情况下,可以发国内小包去简单的用FBA去支撑一下!

FBA的仓库来保证你的历史挺不会盲目的被停掉,然后还有最后一种借调,这种借调相当于向同行或者是友商去做一定库存上的借调,前提是规模或者是没有明显的差距,可以从它的库存里适当或者从它的海外仓里适当借调,不过这种情况下我觉得大部分卖家应该不会遇到,毕竟卖同一个品类同行基本上大家都会视为竞争对手很少做这样的事情,其实我觉得作为一个同行互相帮助,尤其是一些很大的鸿海产品或者是整体规模比较大的产品下互相帮助要远远好过于互相恶意竞争,这是关于整个成熟产品期的介绍,主要考量的点其实就是那些希望大家能够注意到关于成熟产品的风险,希望大家能够做到爆款,而不是盲目的去积压库存,那么下一节课我会大向大家简单的去介绍一下活动期我们应该做什么准备,谢谢。


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