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亚马逊运营节奏之一新品期(产品未到或刚到fba仓库)

亚马逊运营经验 admin 6个月前 (06-07) 63次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

大家好,今天我要给大家讲的内容是如何把握亚马逊的运营节奏,按照我自己的经验,我把整个产品分为四个部分,包括新品期成长期稳定期,还有他的活动七这四个部分我会向大家一一详细解释,下面我们来看第一个部分,新品期,在新品期,我们对产品的主要了解是去熟悉这个产品主机产品是为了让我们在以后的步骤中能够更加熟练的去对这个产品进行运营和推广,那么我给他大概分了五个部分,这五个部分就是讲我们为什么要去这样做,然后这样做大概有什么好处?第一部分叫熟知产品,熟知产品主要是了解产品的基本参数,还有它的关键词情况,竞争对手情况市场价位以及顾客需求,然后第二个叫心里有数,就是说我们在推广中应该怎么做,如何做到什么程度算是我们达到我们的目标,然后下一个是按部就班我们每一次的推广以及把产品往前推的步骤一定要按照自己的计划一步步为赢,而不是突然性的说达到一半的预想目标就中断。然后第三个叫借力使力我的建议是我们任何新品的推广可以借助平台流量奖励的时间,加上活动前期的这一段时间我们去推,然后再推起来的时候正好赶上它的旺季会达到一个事半功倍的最后一点是稳中有进,稳中有进是指当我们把产品推起来以后需要注意产品的库存以及产品的更新换代的,然后及时调整自己的listing,下面我详细的给大家讲第一节新品期新品七大概分为这几个部分,第一个是产品还没有到FBA的时候,第二个是产品刚刚到FBA但是还没有来得及上架第三个是产品已经上架,但是还在几天之内,然后最后一个就是产品上架可以在亚马逊沿台页面销售大概一周的时间新品期我把它定义成这个时间主要是因为这个时间很多准备工作都非常重要,我们通过这些准备工作可以让我们产品推广更加轻松,我们的运营人员也可以更加熟练地将这一项成功的经验向其他产品逐渐延伸,我对这个部分的定位是产品到FBA之前的这段操作如果做好的话我们可以达到事半功倍的效果,它可以让产品推广更加轻松熟练,在这个时期还没有到FBA之前我大概把我们需要做的内容大概把它分了三个部分,第一部分是产品调研产品调研其实很简单,我们很多主管会让销售去做关于产品市场调查,但是市场调查很多人心里面其实也不清楚我这个市场调查我应该调查什么,我应该看什么应该注意什么点,接下来我就可以向大家详细的解释一下,应该注意什么看什么,那么大家在将来进行市场调查的时候也可以做到心里有数,首先第一部分熟悉产品!

沿构建关键词熟悉产品有两种第一去网上去查自己想要做的产品,或者是要将要做的产品,它是什么样子的,它的原理是什么,结构是什么?它有什么大体的功能大体的发展历史,这样的话你可以清楚我这个产品它大体的一个框架,那么消费者他想要用这个产品的什么功能,你就已经做到基本的心里有数了,在此之后如果可以拿到自己的产品,那么你去亲自试用一下,甚至可以做一些在日常生活中可能出现的破坏性实验,比如说我是卖杯子的,那么我拿一个杯子不小心从桌子上掉到地上了,那么这种实验你可以在去专门的去做一下,一来是多次的品控,你可以让你自己更了解自己产品的质量第二次是在试用中如果遇到问题那么你可以清楚使用中遇到了问题你的顾客也同样会遇到问题,这样子的话你就可以清楚他们在问你问题的时候应该怎么回答去怎么解释,然后去怎么帮他们处理,让顾客更加满意毕竟我们都知道亚马逊是顾客为上的一个平台,那我们把顾客的问题都回答得清清楚楚,这样子的话我们就可以在最大程度上规避一些差评或者之类的风险,规避掉一个差评!在我看来相当于我们赚了五个好评,这部分投入很少,但是收益要远远大于我们之前做的所有的努力!然后第二部分是市场考察市场考察这个部分,其实我把它大概定义成要清楚自己产品的定位,其次竞争对手的定位以及产品我们大该卖什么价钱!产品的价钱不仅仅取决于你自己的采购价以及各种成本算完之后的价钱,那个价钱是你心里面的理想化的价钱,实际上的售价要根据市场上的具体情况去做对应的调整,那么如何去确定市场定位,首先我建议可以使用部分工具,用这些工具你去抓取某个关键词之下的所有的排名,那么在这些排名里面你去筛选跟你接近的产品,跟你类似的产品,跟你同样功能但是规格不一样的产品,比如说有的档次高一点,档次差一点,那么我们自己大概心里都清楚,在亚马逊平台他有不同的价位,那么它会根据顾客的购买习惯还有他的购买历史去对应推荐不同价位的产品,那么我如果确定好自己产品的市场价位,那么在随后亚马逊的流量倾斜中它会给你一个比较精准的流量,那么首先市场定位你要确定自己是低档中档还是高档,这三个档次会有不同的表现,低档的话顾客他对这个产品他的心理预期会比较低,那么硬的它的差评率会比较低,因为它花的很少的一部分前去买了,那么他们自然会觉得我就没打算说我花多少钱去能做到这个产品能有多好的效果,我就是单纯的买了,他能用就可以了,那么这是我最低档的定位,那么这样子的话就是我们这部分产品我们可以在客服上面可以稍微轻松一点,然后第二部分是中档中档部分基本上在我的定位里面是大概20美金到30美金,甚至可以稍微高上下幅度不超过十美金左右,这个幅度!

大概是我定义的中档,中档的话是目前亚马逊市场上竞争最激烈的范围,基本上百分之六七十的卖家都在这个品类里去竞争这个品类它既有低档的优点,那么顾客他购买力强买的多,而且重复复购率会非常的高,然后它有高档的优点,就是相对功能比较完善,质量比较好,那么它同样也有高低档的缺点,首先这个价钱的范围之内的产品他的心理预期会比较高一点,那么你的差评率会比较难以控制,那么在客服做上这部分要做得非常好,那么它还有低档的缺点就是销量很高,但是毛利率不高,这样的话会出现我们卖了看起来出了很多单,其实没有赚多少钱的情况。那么还有最后一种其实我们绝大部分卖家包括我现在都很想做的一个品类,那就是高端品高单品的价位比较高,那么顾客在这方面它的购买力其实虽然总的购买销量不多,但是它的转化率会非常的高,因为我们知道亚马逊是转化为王,如果转化率非常高,其实这个产品历史性的质量会非常高,但是这种况会出现一个问题就是顾客花了非常高昂的价钱去购买这些东西,那么他们心理预期会非常的高,如果你这个产品有一点或者是几点达不到他的预期,那么他就会上来投诉你,给你差评如果是销售高档产品的卖家建议去把客服工作一定要做的完善到几点,这是第二个,然后就是对竞争对手的调查什么就是你要了解你的竞争对手,他们卖的产品他们在五点描述里写的东西是他们对自己产品定位以及你们的差评内容,差评内容是我们可以及时看到这个产品它可能出现的痛点那么我们就痛点对应的去找供应商或者工厂去做出调整,这也是可以为开发部门提供帮助的一非常重要的一点,那么这样的话你的产品在做优化调整之后再上线,在不自觉中你就已经有领跑别人的一个先发优势,先发优势能决定你后续产品在推广图中更加轻松简单,这是第二部分市场考察第三部分就是初期准备,我大概定义就是说我们每个卖家都不可避免的要去做测评,甚至说是简单一点就是叫刷单,因为这部分我们其实一直想要解决刷单这种问题或者测评的这方面的问题,但是就不可避免的因为别人都在做,所以我们也不得不去做除了一些对自己产品极度现行或者是一些客单价非常高的产品,绝大部分产品我们都要去做相对应的测评,那么测评的话在我们没有产品还没有到货之前,其实就已经可以做好准备了我们可以把自己的测评资源划分成几个等级,一部分优良的测评资源,一部分比较差的还有一部分算是差的分成三个等级之后你会对留屏率去进行一个控制,那么可以在最大程度上优化成本,同时也可以做到自己测评的效果的一个心里有数。至于测评资源怎么划分等级,我对他的划分是会员加上比较经常购买的比较稳定的买家作为第一集这是最优的,然后其次是不是会员不是prime?会员,但是它也是经常性购买,然后留频率不是特别高的就算刺激再然后我们经常在Facebook或者是其他平台上找到的那些所谓的刷单人,他们的资源其实是最差的,我建议如果找他们去做这方面的测评,那么不要让他们留太多的评论,真正意义上的有质量的评论最好是去找比较纯净的干净的测评资源。刚才我讲的那一大堆东西主要是为了什么?主要是想让大家更加熟悉就是让销售更清楚自己的产品,他明确自己的产品是什么,我应该怎么去做怎么去卖,基本上它的定义是什么?分成两个部分,第一部分是产品初期的调研,然后确认自己的关键词,同时能市场的大趋势有一个具体的把握,其次刚刚讲到的对竞争对手的调查以及自己对价位它有差评点的调研来反馈自己产品,我能去做到什么先发优势,做完这两个部分之后,那么销售或者是运营人员其实他心里面应该有数了,有数的是什么?我这个产品应该定价定在什么范围,我如果要去做测评我应该怎么测测多少,还有就是要提前考虑如果顾客在使用我们的产品中遇到了问题,那么我应该去怎么回应他,怎么去处理它,做到心里有数这样子的话你在对产品的推广以及将来的发展中会做的比较轻松,而且不会遇到问题而手忙脚乱。在我们对产品没有到FBA之前做过这么久的积累之后,那么马上我们就要迎来我们产品到货的第一个挑战,就是产品到货后我们该做什么很多人员肯定或者是销售他就会简单的说其实很简单,刷单就好了,然后我又优化listing就行了其实我们大家都知道,但是这个要怎么做其实它这部分是有讲究的意思紧要怎么优化测评要怎么去做,这个是一个看过程,而不是看结果的行为,一次性的优化过程以及测评的那部分的操作反而是对你一次性提升权重最高的一部分,而不是单纯的说我把它刷出去测出去了,或者是把我自己写的文章传上去了,这部分只是一个结果,它已经在你做完这个部分之前,你的能将来能带来的收益或者是能看到的变化其实已经确定了。那么第一部分就是我先给大概讲一下优化listing,因为我自己自身是从底层销售慢慢做起做到现在的,以我经验来看,那么优化类型主要看什么?第一个是对关键词的优化,关键词在我看来非常重要,它能直接决定亚马逊对你这个产品的定位,以及它给你投放流量的精准程度,那么你用更加精确的关键词以及将来对自己的关键词做出提前性的划分,我是分成三级核心关键词就是我真正意义上这个产品叫什么?大概是1到2个词构成的这样的一个核心关键词,然后第二级是稍微偏一点的关键词大概2到3个词,那么这部分是比较重要关键词,第三部分叫常位关键词,就举个简单例子,比如说背包,那么背包就是你的核心关键词,重要关键词就是运动包登山包,然后再长一点女士运动包男士背包男士登山包,这个叫常位词,三级划分完之后,那么你就可以知道对应测评或者是去指定关键词排名冲击的时候我应该从哪开始入手什么好做什么难做,以及广告的广告资源的投放,我应该更重要的对哪个广告资源进行投放,那么在明确了这些内容之后,那么你再以关键词为基础对应的对标题5.1描述去做相对应的优化,这个才能达到比较好的一个效果。下面一个就是测评或者说是刷单,所有卖家都非常无比关心的一个问题。

其实就我的经验他的测评有两个好处,第一个前期快速累积评价,很多人对测评的定义就是说我就是为了刘平,但其实并不是他只是你做这个动作或者是做这个行为的一个最明显的一个收益,但是还有隐藏的收益,不知道大家有没有注意过隐藏的收益是什么?检验你产品的认可程度来确定你的市场需求以及你的市场产品的定位还有它的受欢迎程度,那么这种情况下怎么体现怎么观看,那就是最简单的意思你的产品好不好送就说明比较受欢迎,而且如果你在你的测评资源的里面发了这种类似的测评的内容,有很多人来找你要,甚至他们甚至有流露出购买的意向,这就说明你的产品质量非常好,甚至是产品外形或者是它的功能非常的吸引人,这样子的话你可以在心里面第一时间就可以确认我这个产品开发的没有错,因为我们作为销售他其实经常会遇到一些很很头疼的问题,就是说我老板或者我主管给我的这个产品我送都送不出去,他们还让我每天测多少单,我想这应该是大部分销售人员或者运运营人员最想说的心里话,这说明什么?说明这个产品如果送都送不出去,那么就是说它的市场需求要么不高,要么就是你这个产品不够吸引人,或者就是他自己过高的预计了他的市场销量,那么这样子的话你就会对应的对自己的库存以及将来的推广动作做出调整,可能力度就不需要那么大了。

一部分是对测评其实一个最重要的一点,千万不要觉得测评只是简单的刷单留屏,我们大家都知道反而是对产品的检验,我觉得很多卖家其实都没有真正意义上的注意到测评能带来最重要的作用,接下来的是我对产品初期大概三个部分能互相协助的一个简单的一个叫螺旋上升的一个简单的飞轮理论的一个定义,首先就是测评它会推动排名,排名起来之后,那么你对应排名以后会有反馈信息,通过这些反馈信息去做对应的优化,优化完了之后,那么你可以继续做新的测评,那么这样子的话你就可以一个有理有据有条有理的一个过程。那么测评以及排名以及优化listing,刚才其实我已经比较详细的解释了他们的好处,对应的背后的收益,这个理论只是给大家一个定义,让大家明确这部分就新品期这样做,我们能带来什么样子的收益,第一节的内容基本上就是这么多了,然后大家可以稍微休息一下。

看我的第二节内容,


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