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如何成为成功的亚马逊卖家–亚马逊销售秘诀

亚马逊运营经验 admin 2周前 (11-25) 18次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

亚马逊是迄今为止全球最大的在线商店。在大多数国家/地区,亚马逊占在线交易总额的很大一部分。亚马逊市场使外部卖家可以轻松利用其巨大潜力。问题是如何成为成功的亚马逊卖家?如何增加我在亚马逊上的销售额?

如何增加我在亚马逊上的销售额?

答案是,这不是很简单,但也不是那么困难。很明显,只有当您的销售率很高时,您才能成为成功的亚马逊卖家。我们将从亚马逊销售的基本知识开始,以提供更清晰的图片。为此,让我们看一下亚马逊上的典型购买过程。它解释了决定产品销售的成功因素。然后,我们将看到可供亚马逊卖家使用的调节螺钉,以积极影响成功因素。其中一些是非常关键的。

  1. 带有相关关键字的产品的良好定位以及购买框的拥有是亚马逊销售策略的两个决定性成功因素。对于某些产品,关键字排名更相关,而对于其他产品,拥有“购买”框
  2. 卖家拥有更多的机会来改善其产品的排名。以及通过降低价格购买盒子的所有权。

搜索,点击,购买–亚马逊上的购买过程 

为了了解Amazon的成功因素,我们将从用户的角度看待购买过程。这将有助于了解为决定产品是否合格而采取的相关决定步骤。通过这些决策步骤,卖方必须确保用户选择他们的产品。

亚马逊业务战略的购买流程包括三个简单步骤。用户搜索特定产品,他们单击某些产品并最终购买其中一种。

1)搜索

购买过程通常从亚马逊开始搜索。用户在搜索字段中输入搜索词(“关键字”),然后单击“搜索”。然后,Amazon将向用户显示与请求的关键字匹配的所有产品的列表。产品分类是根据亚马逊认为的相关性进行的。用户每页的搜索结果中共有16种产品。通过单击,用户到达下一个搜索结果页面,在该页面上显示下16个产品。

2)点击

第二步,用户单击引起他兴趣的产品。这些是他想获得更多信息的产品。有关搜索引擎点击行为的广泛研究表明,超过90%的用户只观察首页的结果。结果,列出的产品越靠后,用户看到并点击它的可能性就越低。如果不单击产品,则无法购买该产品。为了在亚马逊上获得成功,相关搜索词中的产品必须尽可能高。

3)购买

用户单击产品后,他或她将从搜索结果页面转到产品页面。他在那里可以找到有关该产品及其特性的更多信息。不过,最重要的是,他还在产品页面上购买了产品!由于许多卖家可以以不同的价格出售相同的产品,因此出现了一个问题,即用户将从哪个卖家那里购买商品。原则上,用户可以再单击一次以显示所有卖方和要约的列表,以便自己进行选择。根据研究,有85%的用户从商家购买商品,而商家会自动放置在亚马逊的购物车(“ Buybox”)中。因此,要想在亚马逊上获得成功,卖家必须是购物车中的预选卖家。

总而言之,用户决定(在第二步中)他想购买哪种产品。在第三步(购买)中,他决定要从哪个卖方那里购买。通过对购买过程的分析,当卖方的产品出现在所有相关搜索词的最高位置时,卖方总是会出现在购买框中,从而使卖方在亚马逊上的销售额最大化。

亚马逊的两个主要成功因素

1)相关关键字产品排名

2)拥有Buybox

为了增加销量,卖方必须优化这两个成功因素,即优化排名和优化“购买箱”的所有权。

排名优化和“购买框”优化与每种产品的相关性不同

但是,优化的一个重要方面是,对于不同的产品,排名优化或购买框优化通常是不同的。只有在特殊情况下,产品中的卖方才能优化排名和购买框。产品的优化取决于产品的类型。亚马逊上的所有产品都属于这两个类别。

  • 自己的产品/私人标签(只有一位卖家):排名优化

如果是自有产品或自有品牌产品(即某产品只有一个卖方),则搜索排名优化是重点。就内部产品而言,卖方通常对产品标题,产品说明,产品信息和产品图片拥有主权-这是进行排名优化的前提。买箱优化是多余的,毕竟没有其他卖家。排名优化可增加您自己的亚马逊产品的销售。

  • 第三方产品(至少有两个供应商):购买箱优化

对于第三方产品(即至少有2个卖方的产品),重点是优化购买框。当然,卖家还可以积极优化第三方产品相关关键字的排名。但是,问题是,如果卖方没有ASIN优先权,则对产品展示(标题,说明等)没有控制性影响。这使得优化难以预测。另外,卖方通常不花额外的精力来优化排名,只是为了让另一个卖方进入购买框并获得额外的销售额。

例如,该规则的例外是(已知)品牌的产品。即使旁边还有其他卖家,品牌制造商也应该进行排名优化。最后,他们还从中介机构产生的销售中受益。

因此很明显,将产品正确分类为两种产品类型对于优化非常重要。如果是自有产品/自有品牌,则应通过更好的排名来增加点击次数。对于第三方产品,商家应通过拥有购买框来从现有点击中产生更多购买。

通常,卖方在其产品范围内都有来自两种产品类型的产品。但是,许多卖家都将重点放在特定产品类型的产品上。例如,如果一家鞋类制造商销售自己品牌的鞋和其他品牌的其他鞋类配件,那么关注自己鞋类的排名可能就是重点。如果批发商拥有20,000种电子产品,其中包括50种具有独家营销权的电子产品,那么重点就是优化购买箱。

卖家优化亚马逊产品排名和购买框的调整因素是什么?

可以通过优化排名来增加自有产品的销售量,通过优化购买框可以提高第三方产品的销售量后,对于卖方而言,出现了以下问题:

如何优化产品排名或增加购买框的所有权?

以下部分介绍了商家可以影响亚马逊的所有设定点。与普遍看法相反,显然调整螺丝比价格更多。不幸的是,在商人中间错误地散布了神话,即“优化”亚马逊意味着降低价格。这不是真的。(注意:为了优化排名或必须购买哪个调整螺丝,取决于几个因素。)

价格,分类和购物经验决定了亚马逊的利润

卖家积极使用固定螺丝来提高自己的成功率,可以从亚马逊设定的优先级中推导出。对于每笔成功的交易,亚马逊将收取销售收入的7-20%的可变卖方费用。

来自亚马逊的利润=销售量x卖方费用

销售额又由购买数量和购买价格组成。

亚马逊的利润=(购买次数x价格)x商户费用

购买次数取决于许多因素,但亚马逊可能主要通过两个主要因素对其产生影响。第一个因素是范围。如果用户想购买商品而在Amazon上找不到商品,则该商品将无法进行交易,并且Amazon会从卖家费用中逃脱收入。范围越大,进入亚马逊的交易就越多,而亚马逊则获得了更多的利润。

第二个因素包括几个子因素,但为简单起见,我们总结了购物体验。尤其包括运输条件(工期和成本),产品展示(图像,说明等),换领条件,舒适度(无新帐户),用户友好性(审核),客户服务(反应时间)等。

如果用户已经建立了帐户并去了商店,并提供了详细展示的产品,则产品将在一天之内交付,没有任何复杂性,快速的客户友好互动以及更多为客户带来非常高的购物体验。如果将此商店与没有显示图片和描述的产品商店进行比较,则用户必须进行大量注册,产品仅在2周后到货,然后不能退货,因此应明确客户更喜欢购买哪家商店。在短期内,积极的购物体验会导致更多的购买,从长远来看会提高客户忠诚度,从而导致更多的购买。

为了使亚马逊获利,这意味着:

亚马逊利润= [(范围内的购物经验)x价格] x商家费用

亚马逊对固定螺钉进行了最佳调整这一事实很感兴趣,因为亚马逊可以最大限度地提高其利润。确切地说,这些调节螺丝对于亚马逊上的卖家及其商店的成功至关重要,因此应设置为最佳。成功的商店不仅对零售商有利,而且对亚马逊也有利。因此,亚马逊通过在关键字排名和购买框中使用基础算法来奖励那些最佳使用上述固定螺钉的卖家。

卖家不仅可以优化价格,还可以优化范围和购物体验

对于卖家来说,随之而来的是,除了价格以外,他们还有两个更大的设置,可以用来增加在亚马逊上的销售。

  • 范围

    通过一个尚未在亚马逊上列出的独特范围,卖家将自动在相关关键字的排名下获得良好的排名。如果零售商是唯一一家提供稀有明花瓶的零售商,那么他将在搜索词“稀有明花瓶”的前面。同样,由于此产品没有其他卖方,因此他将自动拥有购买框。通过良好的范围,可以减少或避免竞争。但是,如果直接竞争,那么购物经验和价格是决定性因素。

  • 购物经验

    并非所有影响购物体验的因素都由卖方控制。例如,卖方对结帐流程或用户友好性没有影响。但是,卖家对购物体验的其他因素有明显的影响。特别地,产品展示,运输条件和客户服务属于卖方的范围。由于亚马逊本身从良好的购物体验中获利,因此亚马逊将奖励零售商为改善购物体验而做出的努力。

  • 价钱

    许多零售商认为,要想在亚马逊上排名更高,就必须降低价格。这不是真的。始终不是放在首位的相关关键字最优惠的产品,也不总是在购买框中提供最优惠的价格。

    这可以借助亚马逊的利润功能来解释:价格越低,制造亚马逊的利润就越少。当然,高昂的价格会导致用户要么根本不购买,要么从更便宜的竞争对手那里购买。因此,对于亚马逊而言,在市场上找到价格与数量之间的恰当平衡非常重要。平衡意味着价格要尽可能高,以使亚马逊支付最高的费用,同时又要足够低,以至于亚马逊不会损害其作为价格领导者的声誉,并会激励用户并使其竞争对手具有优势。对于卖家而言,重要的一点是,亚马逊并不总是能赢得最优惠的价格,而且还能提价以增加销量。

结论:

卖家想增加亚马逊的销量,这取决于两个成功因素。根据产品类型(自产/自有品牌或第三方产品),相关关键字或购买框的合适位置很重要。为了有利于影响亚马逊的转化率,可以使用以下因素来提供亚马逊卖家:

  1. 购物经验
  2. 产品展示(标题,描述,产品信息,评估,图片等)
  3. 交货条款(运输,期限,使用亚马逊物流)
  4. 客户服务(例如对客户请求的响应时间)
  5. 价钱

在所有这些因素上,可以积极有目的地进行优化以优化排名或优化购买框。

进一步了解Amazon Seller Central与Vendor Central


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